Comment construire un argumentaire CAP ?

C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.

Comment faire un argumentaire cap ?

Comment faire un argumentaire CAP SONCAS ?

Être toujours sur une écoute active.
Éviter de couper la parole de votre interlocuteur.
Privilégier les questions ouvertes. En ce sens, basez-vous sur un questionnement de type QQOQCCP (Quoi, qui, où, quand, comment, combien, pourquoi)

Comment construire un argumentaire CAP ?

Comment rédiger un argumentaire ?

Pour commencer votre argumentation il faut être clair sur vos objectifs : annoncez-les clairement puis argumentez pour les atteindre. Dans la mesure du possible, vos arguments doivent être nourris par des faits précis et indiscutables, afin d'éviter que votre interlocuteur puisse les remettre en cause.

Comment appliquer la méthode CAP ?

Afin de pouvoir mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les caractéristiques de votre produit/service, les avantages de votre produit/service, et pouvoir présenter les preuves de ces éléments. Avantages : il s'agit des résultats liés aux caractéristiques, traduits en éléments bénéfiques.

Quelle méthode est utilisée pour structurer un argumentaire ?

La méthode CAB (caractéristiques, avantages ou arguments, et bénéfices) est un outil puissant qui permet de construire un argumentaire de vente précis et efficace. Qu'est-ce que la méthode CAB ? Lorsqu'elle est bien maîtrisée, elle permet d'identifier les éléments adaptés pour convaincre sa cible.

Qu’est-ce qu’un argumentaire cap ?

C'est la combinaison de deux techniques de vente : le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) permettant de construire un argumentaire de vente structuré et le SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie) permettant de cerner les 6 motivations d'achat d'un client.

Quand utiliser cap ?

L'acronyme CAP signifie : Caractéristique – Avantage – Preuve . C'est un outil pour structurer son argumentation commerciale. Le vendeur débute par présenter une caractéristique de son offre, puis l'avantage procuré pour le client et enfin la preuve que ce qu'il avance est vrai.

Quels sont les 4 types d’arguments ?

Les types d'arguments. Un argument est une preuve avancée par l'auteur pour montrer la validité de sa thèse. Les plus courants sont l'argument logique, l'argument d'expérience, l'argument de valeur, l'argument d'autorité et l'argument ad hominem.

C’est quoi un argument exemple ?

Nous pouvons donc dire que lorsqu'une opinion repose sur des prémisses, elle devient la conclusion d'un argument. « Pierre est un grand joueur d'échec. De plus, c'est un très bon chercheur. Donc Pierre est intelligent” constitue un argument.

Quelles sont les 4 étapes d’élaboration d’une argumentation ?

L'introduction du texte argumentatif.
Le développement du texte argumentatif.
La conclusion d'un texte argumentatif.

C’est quoi la méthode CAP ?

Quels sont les 3 types de caractéristiques produits ?

Il existe plusieurs types de caractéristiques : – les caractéristiques techniques du produit : composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, … ou du service : description de la prestation – objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, …

Quelles sont les 7 étapes de la vente ?

Le processus de vente : les 7 étapes à suivre

Prospection.
Préparation.
Approche.
Présentation.
Gestion des objections.
Conclusion.
Suivi.

Quel est la signification du CAP ?

Le certificat d'aptitude professionnelle (CAP) donne une qualification d'ouvrier ou d'employé qualifié dans un métier déterminé. Il existe environ 200 spécialités de CAP dans les secteurs industriels, commerciaux et des services.

Comment commence un paragraphe argumenté ?

Chaque paragraphe commence par exposer l'idée principale que vous allez développer. Vous devez réutiliser les informations contenues dans les documents et ajouter vos connaissances personnelles. N'oubliez pas de donner des exemples.

Quels sont les 5 types d’arguments ?

Les plus courants sont l'argument logique, l'argument d'expérience, l'argument de valeur, l'argument d'autorité et l'argument ad hominem.

Quels sont les 4 arguments ?

Philippe Breton distingue quatre grandes familles d'arguments : les arguments d'autorité, les arguments de communauté, les arguments de cadrage et les arguments d'analogie.

Quels sont les 6 types d’arguments ?

Un argument est une preuve avancée par l'auteur pour montrer la validité de sa thèse. Les plus courants sont l'argument logique, l'argument d'expérience, l'argument de valeur, l'argument d'autorité et l'argument ad hominem.

Quel est le schéma argumentatif ?

Selon Adam (1992), le schéma argumentatif intègre des macro-propositions constituant une thèse première et ses arguments ainsi qu'une chaîne d'arguments contradictoires et une conclusion ou nouvelle thèse.

Quels sont les 4 types de gamme ?

III. 4 Les différents niveaux de gamme
- le bas de gamme,
- le milieu de gamme.
- et le haut de gamme.

Quels sont les 5 niveaux d’un produit ?

Selon cela, Kotler a identifié cinq types de produits : le produit de base, le produit générique, le produit attendu, le produit augmenté et le produit potentiel.

Comment faire pour convaincre un client ?

Quelles sont les techniques à adopter pour convaincre un client ?

Se mettre à l'écoute du client ;
Connaître l'objectif du client ;
Détecter les problèmes l'empêchant d'atteindre cet objectif ;
Connaître les solutions qu'il a adoptées pour les résoudre.

Comment construire un argument de vente ?

4. 5 étapes pour construire un bon argumentaire de vente

Commencez par les éléments qui ont interpellé le prospect lors du premier contact. …
Rappelez l'objectif initial du rendez-vous commercial. …
Adaptez les arguments de vente en fonction des besoins. …
Validez chaque point au fur et à mesure de l'argumentaire de vente.

Quelle note pour le CAP ?

Le diplôme est attribué aux candidats qui ont eu la note moyenne de 10/20 à l'ensemble des unités du diplôme ainsi qu'à l'ensemble des unités professionnelles.